25 января 2022
01. 08.2012

НА ШАГ ВПЕРЕДИ / Коммерсант Воронеж

ТЕКСТ СТАТЬИ 

Коммерсантъ (Воронеж), №139 (4921), 31.07.2012

Об основных задачах и перспективных направлениях развития дилерской сети УГМК «Рудгормаш»  мы беседуем с руководителем службы продаж компании  Вячеславом Зениным.

 Насколько активно компания «Рудгормаш» ведет работу по привлечению новых дилеров и дальнейшему расширению своей дилерской сети? 

 Дилерская сеть на «Рудгормаше» функционирует порядка 10 лет. В основном наши представители остаются неизменными, хотя мы не ставим себе задачи, чтобы сеть сохранялась в неизменном количестве и качестве. Дилер знает, что если он не срабатывает в регионе, то мы можем его поменять. Это нормальное явление.

 В настоящий момент на постсоветском пространстве в сети «Рудгормаша» работают 11 дилеров. Для нас это оптимальный вариант. Плюс мы пытаемся развивать сеть через агентов в странах зарубежья – Индии, Вьетнаме, Африке и других регионах.

 Четыре раза в год, после каждого квартала, мы собираем наших представителей, чтобы подвести итоги прошедшего периода и наметить план работ на следующий этап. В ходе таких встреч происходит обмен мнениями, дилеры озвучивают вопросы, которые на их взгляд  не решаются в регионе, знакомятся с результатами работы по модернизации оборудования и внедрению на производстве новых технологий. По завершении совещания составляется протокол, который утверждается руководством компании и доводится до каждого дилера. По сути, этот документ – это руководство к дальнейшему действию.

 Каковы основные критерии, которые используются для оценки работы дилера?

 Прежде всего, это мониторинг среди наших потребителей , который и обеспечивает производство информацией о работе нашего оборудования. И второе -это финансовые поступления. Дело в том, что потребность в оборудовании в каждом регионе является периодической. У нашего оборудования очень длительный срок эксплуатации – до 20 лет. Поэтому если какой-то регион справился в этом году и поставил 300-400 млн., это не говорит о том, что такой же объем будет поставлен им и в следующем году. Чтобы контролировать дилеров и отслеживать их успехи, мы для себя формируем план. Например, в конце сентября руководство компании  начнем формировать план на 2013 год. К этому времени дилеры уже пришлют отчеты и свое видение по номенклатуре с разбивкой по кварталам на следующий год. Исходя из этих цифр,  будем смотреть, что необходимо, чтобы компания развивалась, хватало средств на переоснащение производства и т.д. Поэтому рост ежегодный от каждого дилера – это далеко не обязательное условие его успешное деятельности.

 Еще одно задание для дилеров  – это рентабельность продаж. Компания долгий период работает   в конкурентной среде, и  у нас нет ни одного монопольного вида оборудования. Приходится бороться за внимание своих потребителей, используя преимущества по  техническим и ценовым параметрам. Но это мировая практика. От этого никуда не деться.

 Ваш дилер – это небольшое предприятие или отдельный человек, выступающий как бизнес-единица?

 Это, прежде всего, юрлицо, которое выполняет и коммерческие, и технические функции. Коммерческие функции – это мониторинг рынка, продвижение продукции и заключение договоров. Техническая составляющая его работы– организация сервисного обслуживания. В штате дилерской компании обязательно должен быть сервис-инженер, разговаривающий на одном языке с техническими специалистами ГОКов. Когда мы создаем машину, мы должны понимать, что надо нашему заказчику. Общаясь с клиентами напрямую, сервис-инженер может адаптировать их пожелания под новую продукцию, выпускаемую компанией. Таким образом, он выступает как проводник идей компании и обратная связь для наших конструкторов и технологов.

 Периодически вы собираете и проводите обучение сервис-инженеров. Как часто и с какой целью проходят подобные мероприятия?

 Мы стараемся это делать под определенные задачи. Есть потребность, исходя из которой, подобные мероприятия проводятся 2-3 раза в год. В ходе этих встреч сервис-инженеры повышают свою квалификацию, изучают технологии и оборудование, его конструкции, режимы ремонта. Одновременно они знакомятся с новой техникой и программой развития предприятия.

 Как осуществляется послегарантийное обслуживание за рубежом?

 После того, как оборудование выходит из гарантийного периода, периодически, по просьбе заказчика, мы командируем из центрального офиса специалистов, которые производят осмотр оборудования и дают рекомендации по дальнейшему использованию и замене запчастей.

 В связи со вступлением России в ВТО планируете переформатировать работу дилерской сети?

 Для нас это  событие, которое никак не должно повлиять на нашу деятельность. Для оборонки, сельхозпроизводителей, текстильной промышленности – это существенно, для нас – нет. Компания «Рудгормаш» и до вступления в ВТО работала на рынке в жестком конкурентном режиме . Никаких заградительных барьеров по ввозу оборудования, которое мы производим, в России не существовало. Будет работать и сейчас. Так что для нас практически ничего не меняется

 Помимо разветвленной сети дилерских центров и оптимального соотношения цены и качества выпускаемого оборудования, каковы, на ваш взгляд, конкурентные преимущества «Рудгормаша»?

 Наше имя, бренд оборудования « Рудгормаш». Это тоже немаловажно. Когда мы говорим, что идет оборудование «Рудгормаш», потребители знают, что это за продукция, знают, кто и как ее поставляет. Так что имя « Рудгормаш» это тоже безусловно наша  базовая ценность, обеспечивающая успешные продажи предприятия .  

 В каких инвестпроектах  на ГОКа и  других добывающих компаниях задействовано сегодня ваше оборудование?

 «Рудгормаш» закончил поставку обогатительное оборудования на Михайловский ГОК, на вновь вводимый объект. К сожалению, запуск этого проекта отложили на 2014 год. Сегодня мировая тенденция такова, что металлурги начинают сокращать производство. В целом в отрасли наблюдается определенный спад.

 Еще один из крупнейших инвестпроектов – запуск нового производства по добыче калийных солей в Волгоградской области. Мы начнем поставлять туда оборудование, начиная с 2013-2014 года.

 Параллельно идет расширение ОАО«Белкалия» Республика Беларусь. Причем оно происходит значительными темпами. В проекте на ближайшие 10 лет строительство огромного комбината калийных солей. И наше оборудование туда тоже будет поставлено.

 По буровым станкам наш давний партнер –  работающий в угольной отрасли «Хакас-взрывпром». Недавно мы испытали там несколько типов буровых станков. Показатели прекрасные. Еще одни успешные испытания - испытания нового, СБШ-250Д, дизельного станка. Аналогов этому оборудованию в России пока что нет. Станок был создан нашими конструкторами и технологами. До этого момента подобное оборудование в Россию поставляли лишь иностранные производители.

 Что касается производства и поставки нового оборудования, каковы в настоящий момент основные векторы развития предприятия?

 Два вида оборудования я уже назвал – это транспортная техника и буровые станки. Плюс сейчас мы реализуем масштабный инвестиционный проект, нацеленный как  на потребность внутри страны, так  и на потребность за рубежом. Речь идет о создании керамических ваккумфильтров (КДФ). В настоящий момент мы занимаемся разработкой документации и осуществляем подготовку производства для этого оборудования. В ноябре должны будем поставить первый образец на Лебедянский ГОК, где у нас пройдут испытания. Туда же приедут наши потенциальные заказчики из Мексики, Перу, Индии. Как я уже не раз говорил, мы не замыкаемся на внутреннем рынке. Сегодня не менее 20 % продукции мы поставляем  на экспорт. И это не предел. После того как мы поставим на серийный выпуск керамические ваккумфильтра.  , этот процент существенно возрастет. Кстати, что касается тенденции роста, в этом году мы поставили себе задачу отгрузить  продукции на сумму порядка 2 млрд. 200 млн. Судя по итогам первого полугодия 2012 года , мы уверенно идем к намеченной цели – продукцию на сумму около 1 млрд. 200 млн., то есть больше половины годового оборота, мы уже отгрузили заказчикам.