17 августа 2022
25. 04.2012

СТАВКА НА КАЧЕСТВО

Газета КОММЕРСАНТ №75 от 26.04.2012

Зенин В.Г. - Директор по продажам О становлении и перспективном развитии дилерской сети
одного из крупнейших машиностроительных предприятий
России в интервью директора по продажам компании «Рудгормаш»
Вячеслава Зенина.

- Вячеслав Григорьевич, расскажите, как и когда началось создание дилерской сети  «Рудгормаш»? В чем
состоят ее  основные функции цели и задачи ?
- Во времена СССР  не было необходимости в создании
дилерской сети. Проблемы сбыта как таковой не существовало. Продукция распределялась централизованно с помощью снабсбытовых организаций. После смены строя и выхода на рыночные отношения проблема продвижения продукции стала для всех очень остро. Присутствие во всех регионах центрального офиса – это дорого и проблематично, поэтому за основу был взят опыт всех западных
компаний, когда создаются представительства на определенных территориях под определенные функции. По сути,
речь идет о двух основных функциях – коммерческой и технической. Коммерческая функция – это посещение
предприятий, определение потребностей клиентов и включение в бюджет определенных видов товаров, которые необходимо закупать, чтобы производить новую продукцию в соответствии с постоянно меняющейся конъюнктурой рынка.
Техническая – это организация сервисного обслуживания. В частности, сейчас рассматривается такая перспектива, как внедрение во всех дилерских центрах штата сервис-инженеров. Это достаточно дорогостоящая инициатива, так как нам необходимо большое количество высококвалифицированных специалистов, способных контактировать с заказчиками в регионах присутствия дилерских
представительств «Рудгормаша». Что мы достигаем этим инструментом? Допустим, при общении с техническими
специалистами любого комбината идет обсуждение пожеланий, касающихся оборудования, которое они хотели бы
получить себе на предприятие. Профессиональный уровень общения на ГОКах подразумевает, что для конструктивной беседы в регион должен выехать конструктор, но такого количества технических работников с такой квалификацией на «Рудгормаше» просто не может быть. Так вот, эту функцию на себя возьмет сервисный инженер. Его квалификация позволит обсудить все возникающие проблемы, дать рекомендации по эксплуатации оборудования, в какой-то степени обучить персонал и показать те новые
разработки, которые внедряются у нас на предприятии. Кроме того, общаясь с заказчиками, он сможет дать обратную связь нашим конструкторам для того, чтобы они адаптировали пожелания клиентов под новую продукцию, выпускаемую на предприятии.


- Сейчас функционал сервисных центров сильно отличается от задач, которые ставились перед сетью в 90е гг.? 
-  Пр-ошло более 10 лет с тех пор как мы приступили к первым шагам по созданию дилерской сети. В основе костяк ее сохранился. За эти годы мы поменяли только 2-3 ди
леров, которые по каким-либо причинам не сработали.
Сейчас нет острой необходимости ее расширять. В настоящий момент на постсоветском пространстве мы имеем 10 дилеров. Для нас это оптимальный вариант. Как я уже сказал, мы постепенно уходим от коммерческой составляю щей. Сейчас нас больше интересует сервисное обеспечение, то есть вопросы качественного взаимодействия с нашими потребителями.
Сегодня у нас есть определенное видение относительно того, каким параметрам должен соответствовать наш дилер, и какие функции он должен выполнять. При этом
мы учитываем тот факт, что различные регионы в различные годы берут различные виды оборудования, так как оно имеет длительный срок работы, поэтому потребность в нем
периодическая и подобна синусоиде.

 СКАЧАТЬ весь текст статьи